Jim Camp je autorem vlastní vyjednávací strategie, bakalář biologie, vojenský pilot, bojoval ve Vietnamu. Osoba, která toho hodně zažila, hodně pochopila a dokázala sdělit ostatním. Mnoho manažerů velkých společností používá jeho vyjednávací systém.
Ačkoli někteří odborníci v oblasti jednání to odmítají a zpochybňují. Jeho školu navštěvovalo více než sto tisíc specialistů ze společností jako IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola a dalších.
V roce 2010 vytvořil vlastní Institut vyjednávání v táboře, který školí studenty v oblasti vyjednávání. Sám věřil, že významně přispěl k americké ekonomice.
Také jeho knihy „Neříkej první“a „Ne“jsou velmi populární mezi podnikateli ze všech zemí. Nejlepší vyjednávací strategie “,
Životopis
Jim Camp se narodil v roce 1946 ve Washingtonu. Vystudoval běžnou školu a poté se stal studentem na Ohio State University, kde získal bakalářský titul z biologie, zdraví a tělesné výchovy. Po absolvování střední školy v roce 1971 Camp téměř okamžitě absolvoval kurzy vojenských pilotů a šel do války ve Vietnamu. V této době si vytvořil silnou vůli - jinak ve válce nepřežijete. Strávil sedm let na této jatce a viděl toho hodně.
Všechny jeho životní zkušenosti mu pomohly vyvinout vlastní vyjednávací systém, který je na rozdíl od všech ostatních v tom, že popírá kompromis. A Camp to ospravedlňuje několika argumenty.
Chris Voss, generální ředitel společnosti The Black Swan Group, Ltd, o něm řekl: „Jim Camp vytvořil revoluci metodami, které zavedl a následně vysvětlil ve svých knihách. Od Rogera Fishera a Williama Urieho měl ve světě vyjednávání větší vliv než kdokoli jiný. “
Avšak nejen psal knihy a přednášel - v roce 1987 vytvořil Camp Negotiation Systems a stal se jeho prezidentem. Posláním společnosti je vzdělávat každého v efektivních jednáních.
Táborový systém
Jim ve svých knihách kritizoval vzájemně prospěšná jednání jako neúčinná. Zdůraznil obzvláště důležité body tohoto procesu: k jasnému vyvolání otázek použijte „Colombo efekt“(překvapení), znalost „bolesti“potenciálního partnera a další.
Hlavní věc, kterou požaduje, je být k sobě upřímný a vědět, co chcete. To je krátce řečeno. Pokud bod za bodem získáte následující:
1. Při jednáních se nestává, že by oba partneři zvítězili. Proto musíte být ostražití: znát své slabosti a nenechat ostatní, aby se o nich dozvěděli. I když si myslíte, že jste vyhráli, můžete později najít několik úskalí, pokud je potenciální partner psychologicky silnější než vy. Co dělat? Méně emocí znamená více logiky.
2. Dobří vyjednavači znají potřeby těch, s nimiž komunikují, a po uzavření dohody slibují hory zlata. Nebojte se odmítnout a zůstaňte bez smlouvy - přijde další. Neprodávejte levně.
3. Columbo efekt. Nějaký nedbalý, zapomnětlivý rolník, který, jak se zdá, musí k zločinci znovu a znovu přicházet, protože zapomíná položit hlavní otázku. Lidé se nad ním cítí nadřazeni a ztrácejí bdělost. Použijte tento trik.
4. Žádná poloviční opatření a podhodnocení. Lepší řečeno: „Nejsem si jistý, zda je to dobrá volba.“A ať ta strana prokáže, v čem je dobrý. V tuto chvíli to někdo určitě vypustí, pokud proti vám existuje tajný plán.
5. Mějte svoji misi. A vyvinout misi pro každé vyjednávání - pak vás bude těžké zmást. Mise musí být zaměřena na lidi. A vše, co se do toho nevejde, bezohledně zahoďte.
6. Dotazy. Je to nejmocnější vyjednávací nástroj. Je lepší klást otevřené otázky, na které nelze jednoznačně odpovědět. To vám i vašemu partnerovi pomůže vidět celkový obraz objemněji.
7. Provádějte průzkum požadavků partnerů. Pak nemusíte věřit všemu, co říká. Nejdůležitější otázky: kolik let je partner na trhu, jak dlouho vydrží jeho produkt na trhu, proč přestal spolupracovat se svým starým partnerem.
8. Mluv méně, více poslouchej. Chatter rozdává spoustu nepotřebných informací, které mohou působit proti vám. Nejistý člověk obecně mluví hodně a málokdo s ním chce jednat. Pokud jste upovídaní, odpovídejte e-mailem a několikrát si přečtěte znovu své dopisy.
9. Bolest. Zjistěte hlavní „bolest“svého partnera a přemýšlejte o tom, jak ji odstranit. To pro něj bude nejlepší řešení.
10. Rozpočet pro jednání. Skládá se z času, energie, financí a emocí. Snižte rozpočet a zvyšte rozpočet partnera. Provádějte jednání na svém území - ušetří vám to čas. Pokud svého partnera necháte připravit předem potřebné informace, ušetří to energii. Neutrácejte spoustu peněz za organizaci jednání - tímto způsobem k nim budete silně připoutáni, protože bude škoda vynaložených prostředků a budete souhlasit se špatnou dohodou. Pokud cítíte fantastické sliby, hrozby nebo požadavky, termíny nebo pochybnosti, jedná se o emoce. Nenechte se tím zmást.
11. Mluvte pouze s osobami s rozhodovací pravomocí. Ušetříte tedy spoustu času a úsilí, které lze vynaložit na vyřešení všech nuancí.
12. Pořad jednání. Identifikujte své a partnerské problémy v tomto projektu; řešit ideologické problémy (některé mají náboženské předsudky, jiné rasové atd.); jasně definujte, co chcete od tohoto projektu; rozdělit pracovní fáze a termíny.
13. Prezentace. Raději to nedělat vůbec, protože prezentace ukazuje, že potřebujete partnera. Je lepší mluvit o jeho „bolesti“a dát řešení. Pokud se bez toho neobejdete, nechte to vidět ty, kdo rozhodují.
Toto je jen krátký popis Campova systému, podrobněji - v jeho knihách.
Osobní život
Jim Camp během svého života změnil několik míst pobytu: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Byl ženatý s Patti Camp a měl pět dětí. Camp zemřel v roce 2014 a je pohřben v Dublinu.
