Proč může jeden člověk ovlivňovat jednání druhého? Co určuje chování člověka, když je osloven s žádostí nebo požadavkem? Odpovědi na tyto otázky našel známý americký psycholog Robert Cialdini. Jeho výzkum sociální psychologie, přesvědčování a psychologie vlivu významně přispěl k vědě.
Z biografie Roberta Cialdiniho
Budoucí slavný americký psycholog se narodil 24. dubna 1945. Sláva přišla k Robertovi po vydání jeho knihy „The Psychology of Influence“.
Cialdini získala solidní odborné vzdělání. Studoval na univerzitách v Severní Karolíně a Wisconsinu. Vystudoval Columbia University (New York).
Po celou dobu své výzkumné kariéry pracoval Robert především na University of Arizona. Cialdini kromě toho učila a prováděla výzkum na Ohio State University, Stanford University a v řadě dalších výzkumných a vzdělávacích center ve Spojených státech.
V roce 1996 vedla Cialdini společnost pro psychologii osobnosti a sociální psychologii a stala se jejím prezidentem. Byl oceněn řadou cen za přínos k rozvoji sociální psychologie a za výuku psychologie.
Cialdini zastavil svou vědeckou činnost v roce 2009.
Výsledky výzkumu Roberta Cialdiniho
Robert je považován za specialistu na experimentální sociální psychologii. Řada jeho studií byla věnována studiu takzvané psychologie shody. Cialdini se pokusila přijít na to, jak fungují mechanismy požadavků a požadavků. Vědec je nazval „mechanismy vlivu“.
V centru výzkumu amerického psychologa byly také otázky spojené se zvláštnostmi mezilidských vztahů. Robert ve svých knihách zkoumá případy ze své vlastní praxe. Zde je jeden takový příklad.
Jakmile byl na ulici, přiblížil se ke Cialdinimu skaut a nabídl mu, že si od něj koupí lístky na nějaké představení - za pět dolarů za kus. Psycholog rozhodně odmítl. Potom chlapec odpověděl: „Dobře. Pak si ode mě kupte pár čokoládových tyčinek za dolar. “Cialdini nic nenamítal a okamžitě vyhověl skautově žádosti.
Po chvíli na to Robert myslel. Nemá rád čokoládu, stará se o blaho rodiny, a proto si cení každého vydělaného dolaru. Proč tedy koupil tyto nešťastné dlaždice?
Psycholog dospěl k závěru, že vynalézavé dítě dovedně využilo principu ovlivňování spotřebitele. Podstatou této techniky je navrhnout záměrně nadhodnocené požadavky a poté krok ustoupit.
Na podobných příkladech vědec zkoumá další mechanismy vzájemného ovlivňování lidí, jejich možné příčiny a důsledky.
Náklad knihy „The Psychology of Influence“překročil jeden milion výtisků. Tato práce byla přeložena do devíti jazyků. Výzkum amerického psychologa osvětluje chování spotřebitelů a vývoj sociálních vztahů v situacích, kdy může dojít ke střetu zájmů. Cialdiniho projevy a knihy přijaly s velkou pozorností zástupci vojenských a obchodních kruhů i zaměstnanci ministerstva spravedlnosti Spojených států.
