Studium chování spotřebitelů, jejich názorů, postojů a potřeb může zvýšit úroveň prodeje produktů. Existuje několik typů nákupního chování, které vysvětlují chování a reakce kupujících. Na základě modelu chování spotřebitele si společnost vybírá vhodnou marketingovou strategii.
Spotřebitelský trh
Spotřebitelský trh zahrnuje všechny spotřebitele výrobků nebo služeb, jakož i vztah mezi kupujícími a prodávajícími na trhu. Finanční stabilita podniku závisí na spotřebitelské poptávce, preferencích a názorech spotřebitelů na produkt nebo službu.
Pro spotřebitelský trh je charakteristická spontánnost a nepředvídatelnost, protože nákupní chování ovlivňuje celá řada faktorů. Spotřebitelská poptávka je nestálá a nestabilní a je obtížné ji předvídat.
Po naplánování určitého objemu prodeje zboží v určitém období se společnosti ne vždy podaří plán realizovat. Tržby mohou poklesnout, protože na trh vstoupil konkurent, který spotřebitelům nabízí podobný produkt za nižší cenu.
Důvodem odmítnutí nákupu zboží kupujícími může být jejich střídmost, negativní názor na společnost, rozpor mezi spotřebitelskými vlastnostmi zboží a potřebami. Spotřebitel tak může odmítnout koupit produkt, protože jej považuje za nespolehlivý nebo nezdravý.
Názor spotřebitelů na výrobek ovlivňují různé faktory. Nepříznivá hodnocení zákazníků o produktu, pochybná reputace společnosti na trhu a další negativní informace mohou formovat přístup spotřebitelů k produktu. Vedení společnosti proto věnuje velkou pozornost analýze spotřebitelských potřeb a studiu spotřebitelského chování na trhu.
Nákupní vzory
Existují 4 modely nákupního chování, které popisují přístup spotřebitele k nabízenému produktu, míru potřeby a faktory ovlivňující rozhodnutí o koupi. Komplexní nákupní chování je typické pro kupující, kteří chtějí nakupovat zboží vysoké hodnoty: nemovitosti, auta, spotřebiče, luxusní zboží.
Spotřebitel zpravidla neprovádí takové nákupy, proto dává přednost spolehlivosti, zárukám a výhodným nákupním podmínkám. Je opatrný, kontroluje potřebné informace, porovnává nabídky konkurence, konzultuje s blízkými lidmi. K tomuto chování dochází, když je nákup produktu kombinován s rizikem, na trhu existují různé značky produktu a samotný kupující je vysoce angažovaný.
Nejasné nákupní chování je pozorováno, když si zákazník vybere produkt s vysokou hodnotou, přítomnost různých značek tohoto produktu na trhu a mírný cenový rozdíl mezi značkami. Tento typ chování je typický při nákupu zboží, které je součástí image spotřebitele a slouží jako prostředek sebevyjádření.
Toto zboží zahrnuje: spotřebiče, šperky, oblečení a různé doplňky. Pro kupujícího je obtížné rozhodnout se ve prospěch jedné nebo druhé položky určité značky, protože mezi nimi nejsou žádné zjevné rozdíly. Zboží různých značek se zpravidla mírně liší v hodnotě a vlastnostech, takže spotřebitel má pochybnosti o rozhodnutí provést nákup.
Obvyklé nákupní chování je typické při nákupu zboží s nízkými náklady, přítomností různých značek zboží a mírným rozdílem v ceně mezi značkami. Mezi takové zboží patří výrobky každodenní potřeby a impulzivní nákup zboží. Kupující tedy pravidelně nakupuje potraviny, chemikálie pro domácnost, psací potřeby a další zboží.
V této situaci se spotřebitel rozhodne poměrně rychle a v některých případech spontánně. Například ve většině případů, když nakupujete chléb, návštěvníci obchodu ho okamžitě vloží do košíku. Prodejce je tedy nemusí přesvědčit ani přemlouvat, když se spotřebitelé rozhodnou o nákupu.
Nákupní chování při vyhledávání je typické pro spotřebitele při nákupu nových produktů nebo produktů se silnými rozdíly mezi značkami. V takovém případě kupující neupřednostňuje konkrétní značku a má zájem o získání nových dojmů. Nákup produktu pomáhá spotřebiteli uspokojit jeho zájem.
Například při výběru cukrovinek nebo nealkoholických nápojů se nakupující rozhodují o nákupu z různých důvodů. Někteří se rozhodnou ve prospěch produktu s jasným obalem, zatímco jiní si produkt kupují kvůli jeho nízké ceně. V takovém případě mohou propagace a další aktivity, které stimulují poptávku zákazníků, zvýšit úroveň prodeje.
