Schopnost vyjednávat je klíčem k úspěchu v podnikání. Ale kolik lidí - tolik názorů. Dohoda výhodná pro obě smluvní strany někdy naráží na překážky. A vinou všeho je neschopnost budovat drama obchodního rozhovoru. Jak dospět k porozumění s partnerem, zvláště pokud je tvrdohlavý? Jak zachytit obchodní iniciativu a obrátit konverzaci požadovaným směrem?
Instrukce
Krok 1
Pokuste se pochopit, co ten druhý chce. Technika přizpůsobení vám může pomoci: opakujte pohyby po něm, jako byste je kopírovali, ale nepřehánějte to, jinak si partner bude myslet, že ho škádlíte! Pociťte jeho náladu, sledujte jeho reakce, položte několik hlavních otázek. Hlavní věc je být co nejvíce soucitný. Nejjednodušší příklad slovního „přizpůsobení“je „Dáte si kávu (čaj atd.)?“A přes jeden nebo dva šálky kávy vám váš protějšek řekne o jeho problémech. Pamatujte: na samém začátku dialogu jste především posluchač, nikoli vypravěč. Musíte zjistit co nejvíce informací o potřebách, plánech partnera a (což je velmi důležité!) O zranitelnostech v jeho úvahách.
Krok 2
Když máte pocit, že vám ten druhý věří, pomozte mu „přizpůsobit se“vám. V tomto okamžiku si již budete vědomi jeho problému, o kterém by rád diskutoval. Jemně a správně, vezměte iniciativu rozhovoru do svých rukou. V tuto chvíli můžete nabídnout podmínky obchodní spolupráce, efektivnější možnost jakýchkoli společných akcí nebo výhodnější podmínky pro provedení jakékoli objednávky. Váš návrh by měl být atraktivní, dobře odůvodněný, ale v žádném případě autoritářský. Slovně to může vypadat takto: „Udělejme to takhle.“Partner bude okamžitě poslouchat vaše slova, protože v tuto chvíli již vyjádřil všechny své myšlenky.
Krok 3
Výše uvedená možnost konverzace nemusí vždy fungovat. Někdy může být váš protějšek tvrdohlavý, neochvějný nebo prostě ne zcela chápavý. Při popisu výhod vaší nabídky se nevzdávejte svým emocím. Zvýšená intonace, nervozita, arogance, podráždění vás jen odstrčí od vzájemného porozumění. Pauza, poslouchejte protiargumenty. Pokuste se, aby vaše verze obchodního návrhu vypadala jako nápověda - upravte plán svého partnera. Zdůrazněte, že se vám plán líbí, ale můžete jej optimalizovat mírnou úpravou některých bodů. Ujasněte si, že vy a druhá osoba máte společný cíl. To vyžaduje intelektuální přístup, ale přesvědčivá je právě schopnost uvažovat. Důležitý je výsledek, nikoli soutěž „kdo je chytřejší“nebo „kdo koho křičí“.
Krok 4
Jakmile vyjde najevo, k jakému cíli se musíte v procesu dohodnout, náhle změňte taktiku. Pokud jste předtím kopírovali pohyby účastníka rozhovoru a poté - přizpůsobili ho sobě, nyní musíte ukázat vůli. Zaujměte pozici, která ostře zdůrazňuje obchodní vzdálenost. Například vstaňte, projděte se, posaďte se na kancelářskou židli a dejte najevo, že jste problém prakticky vyřešili a jste připraveni zaznamenat výsledek. Takové techniky nejsou manipulací, pokud nesledujete skrytý cíl oklamat osobu, která se vám svěřila. Použitím takových jednoduchých „průchodů“snížíte čas strávený vyjednáváním dohod, ušetříte duševní sílu - a to nejen své, ale i svého potenciálního obchodního partnera.
Krok 5
Obchodní etika je zaměřena na spravedlnost, jinak smlouva, která není pro jednu ze stran výhodná, nevyhnutelně ovlivní věcný výsledek. V každé dohodě je nutné nabídnout oboustranně výhodnou možnost, která je zajímavá pro obě strany. Technika obchodní komunikace by měla být zaměřena na spolupráci, partnerství a dohodu - pak výsledky dohod překonají vaše očekávání. Přátelské podání ruky, shovívavý úsměv a vnitřní otevřenost završí obchodní jednání a zanechá příjemný dojem, který implicitně ovlivní dlouhodobé obchodní vztahy.
